事業計画書(business plan、事業計画)の作成をする場合は多い。スタートアップが投資を誘致するとき、中小企業が資金支援を要請する際に必要である。売却を希望する企業は、潜在的な買収者の意向を打診する際にも必要である。企業内で新事業推進を推進したり、来年度の事業戦略を決定するときにも作成する。

事業計画の作成をどうすべきか困っている人をたくさん見ている。方法論を知らないこともありますが、事業計画書の本質を理解していないことが重要な原因である。だから、事業計画書の作成時に留意する重要な事項を共有する。

1.事業計画書は、状況や目的に応じて異なる

事業計画書は、事業計画とも呼ばれて、英語ではbusiness planと呼ばれる。様々な目的や状況に使用される。スタートアップの事業計画書と数十年された大企業の事業計画、このような内容を含んでいることはできない。投資誘致(IR)目的の事業計画と内部戦略目的の事業計画は、焦点が異なるほかはない。

新事業を推進しようとするなら非常に簡単な事業計画の書面による十分である。最も望ましい事業計画は、実質的には、事業計画書でもなく、製品の市場カスタム(product market fit)に到達するための仮説の検証計画だ。

古い企業の事業計画の作成は全く違う。新事業の事業計画書の焦点が「市場があるのか​​」であれば、既存事業の事業計画は、「(市場は当然あり)どの市場シェアを高めるか」または「どれだけの利益をより出すか」が焦点である。構造調整をしようとする企業の事業計画は、コストの削減に焦点が合わされる。ビジネス、設備、人材をどのように調整すると、コストがどのように減少するかが注目だ。

つまり、事業計画書には、一つの正解が存在しない。状況や目的に合わせて作成する必要がある。従って、作成する前に、目的や状況をよく考えてほしい。

2.ビジネスモデルと事業戦略を確立しなければならい

事業計画には、私たちのビジネスモデルは、事業戦略がダムギョヤする。あまりにも当たり前のように聞こえる言葉だが、実際に事業計画書を作成した人はそうではないことを知っている。

理想的には、ビジネスモデルと戦略を樹立した後、これを事業計画書に作成する必要がある。しかし、現実では、事業計画を作成する前に、ビジネスモデルや戦略がまとめていないされている場合が多い。あるいは確立されていると考えていたが、事業計画をしてみると、混乱を感じることもある。仲間の間でコンセンサスがないされている場合もある。

事業計画書を作成し、同僚に「私たちのターゲット顧客が誰と書こう? “、”生産はどのようにするというか?」質問をしてみた人がかなりいるだろう。そのような質問自体がまだビジネスモデルや戦略がよく確立されていないことを示している。実際には、「私たちのターゲット顧客が誰なのか?「私」の生産は、どこからか?」という質問が合う状況である。私たち自身が、私たちの戦略を知らないという現実は不便するに文書作成のための質問に変えたものである。

市場規模などの基本的な事実も知らない場合が多い。ざっと大きいのだろうな、と思いながら事業は開始したが、文書にその書き込みはできなく閲覧開始する。

すべての戦略的な質問に答えを持っている必要はない。研究開発段階ならマーケティングチャネルは、後で決定することもあるだろう。重要なのはこのような問題に対して、不確実性があっても仮説的図は、持っているものである。

事業計画書の作成は、単純な文書作業ではなく、ビジネスモデルと事業戦略の公式の操作でなければならない。文書自体の必要は支援事業やIRのために生じても、その機会に戦略を確立するものである。

3.事業計画書の本質は、マーケティング資料

前記のように事業計画書の目的は、多様である。しかし、ほとんどの事業計画書は、誰かを説得するために使われる。つまり、マーケティング資料である。資金を調達する時はもちろんですが、企業の内部の事業計画書も経営陣など、誰かを説得するための手段である。

多くの人々は、事業計画書を行政文書のように考えている。どんな内容がなぜ必要がありかを問わず、ただ事業計画書は、そのようなものと考えている。フォームに依存していると、さらにそのなりやすい。区役所でフォームを作成するときのように受動的に内容を満たす感じで働くことになる。

このような現象を示す同様の場合がまだある。まさに概要である。就職のために履歴書を作成するとき、人々は履歴書フォームを入手して詰める。いつどの会社に通い、ある部門で働いた。フォームがいっぱいになると再開に見える履歴書になっただろうが、肝心の内容は平易な事実の記載がされている。

しかし、履歴書は、本質的に、マーケティングコンテンツだ。あなたの人材市場で引き立てる極めて重要なマーケティング資料である。それ転入届する際に個人情報的に作成することは本質を忘却したものである。

事業計画書も同じである。投資を誘致したり、会社の内部で承認を受けるためのマーケティングツールであり、コンテンツだ。この考え方だけ正しく理解して、あなたの事業計画書は、異なるものである。

4.可能な限り短くする

事業計画書を作成している場合すべての可能性は、誰が最初に見るの事業計画を作成しているものである。投資誘致を例に挙げれば、初めに事業計画をEメールで送る。投資家が興味を持っている場合、会おうとするものである。会って直接説明し、より詳細な点を問われるだろう。投資家も一般のマーケティングでの顧客の漏斗のような手順を踏むことである。

投資家の立場から考えてみてください。メールで受信した事業計画が長く複雑であれば集中して読むことができますか?当然そうではない。簡潔で目にぐいぐい入ってくる内容でなければならない。

プレゼンテーション基準で10枚以内なら良いと思う。大きな文字の発表型のプレゼンテーションでだ。時には1枚組ワード文書で書くこともできる。このように短い事業計画をティーザー(teaser)とも呼ばれており、用語は重要でない。時間多くない人々がちょっと見てもすぐに理解し、関心を持つドキュメントを作成することが重要である。文書で作成されたエレベーターピッチ(elevator pitch)とすることができる。

5.本題にすぐ入る

文書を開くと、すぐに本題に出なければならない。前置きが長すぎるのは読む人を退屈させる。いくらしたい話が多くても、一応重要な内容から話をするのが良い。

あなたが他の人が書いた事業計画書を読むとしよう。企業の投資要請を検討する投資家であることもあり、部下の事業計画を検討する経営者であることもできる。または友人の事業計画を一度見てくれる可能性があります。何が一番気にするか?

当然どんな事業かが一番気にするだろう。どのようなビジネスをしようとするだろうか?次いでは、その事業がうまくいくと考えている根拠が気にするだろう。そんなコアに直接入るならない。

新事業を仮定すると、見ている人には良い事業計画書には、次のような順序で展開する。米国のベンチャーキャピタルSequoia Capitalの考えと似ている。少し他の部分もある。たとえば、会社のアイデンティティは、ゴトジャンで一列に使えば十分だと思います。また、私たちがどのようなことをした、今後の戦略は何知らせる「経過と計画」の部分は、ある方がいい。

問題(顧客のニーズ、または市場の非効率)
私たちの解決策(製品、サービス)
ビジネスモデル
市場規模
競争
チーム
経過と計画
成果目標

このようなスタイルで作られた事例として 、エアベッド&ブレックファストの事業計画書がある。2009年に作られたこの事業計画書は、まだ良い事例である。筆者も、事業計画書の作成をするチームに多くを示した。